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  • 時代浪潮中的穩健醫療

    都說時代匆匆,但時代哪有腳,走的永遠是人。

    全文5400字,讀完約需要4分鐘。


    9月8日,在清華大學五道口金融學院開學典禮上,作為代表的李建全演講著重強調,“2021是極具歷史意義的一年?!?

    2021年是繼往開來的變革之年,而李建全自己大概體會尤其深刻:在演講之后一星期,他所創建的穩健醫療發布了慶祝成立三十周年的公開信,回顧公司30年的積淀與成長,然后走向了下一個三十年。


    周金濤曾說過,人生就是一場康波,發展是經濟周期運動給予你的機會。而在過去的三十年里,無論是李建全,還是穩健醫療,總是巧妙地踩在時代的鼓點上,然后在洶涌的發展浪潮里乘風破浪。從一個小小的外貿公司,成為如今醫用耗材和大健康領域的頭部品牌。

    這也許是時代造就的巧合,但更有可能不是。


    01 變革之時


    1978年,一個叫李嘉誠的香港商人再次回到了闊別四十年之久的內地。作為特邀嘉賓,他穿著藍色中山裝,出席了當年的國慶典禮。此時距離十一屆三中全會召開還有兩個多月,天安門廣場上,涌動著能創造一個新世界的力量。

    站在歷史下游,諾貝爾經濟學獎得主科斯在《變革中國》中認為:1978年中國的改革開放,是二戰以后人類歷史上最為成功的經濟改革運動,改變了無數人的命運。

    其中便包括李建全,他的成長經歷,竟然跟社會一次次的變革、轉型不謀而合。

    比如說,他當時不僅是老家湖北浠水為數不多的大學生,進的也是偏冷門的湖北省外貿學院,畢業后,進入省醫藥保健品進出口公司工作,成為了中國改開后最早一批“面向世界做生意”的人。


    李建全開始工作的同時,中國的民營企業正在起步,并且與國外重新建立了經濟聯系。1980年溫州取消了打擊投機倒把辦公室,成立了工商所,章華妹成為了全國第一個個體戶,執照號10101,而營業執照001號的北京航空食品有限公司,則成為中國政府批準的第一家中外合資企業。

    由于業務能力突出,公司專門為李建全設立了一個醫用敷料科,其中一項業務就是醫用紗布。幾年后,“外貿科長”李建全把原本最小的敷料科做成了公司業務量最大的科室。


    李建全在外貿領域雖然如魚得水,但中國的整體產品質量卻沒有得到國外認可,根據他的回憶,當時中國產品在國外被稱為“rubbish(垃圾)”。

    這一點極大地刺激了李建全。1991年,當他在珠海創業的時候,不假思索想要把公司命名為“winner(贏家)”。立志要以高質量的國產產品來征服國內外消費者。在后來的創業歷程中,李建全不厭其煩地強調,“質量優先于利潤”。這不是后來才有的經營原則,而是他在十年外貿生涯中漸漸萌生出來的初心,是他從創業第一天開始堅持的真實想法。


    02 無信不立


    穩健醫療創業之初,正值中國對外貿易的轉折期。


    在上世紀80年代,我國長期處于進口大于出口的入超狀態,但是在進入1990年代后,隨著貨幣貶值和進一步的對外開放,這一問題得到了有效改善,在穩健醫療成立的同一年,中國新增了四個開放口岸,隨后,以浦東開放為標志,中國對外經濟揭開了新的一頁。

    1992年上半年,我國出口貿易額達到356億美元,同比增長17.3%。


    對外出口的快速擴張,也帶來了貿易公司和生產廠家的分化,即生產廠家提供貨源,貿易公司掌握市場信息與業務渠道,并且以賺取產品差價的方式獲得盈利。這樣的專業化模式,是中國對外貿易的基礎。


    但是穩健醫療,卻是其中的異類。


    對于目標是提升中國產品質量聲譽的穩健醫療而言,單純做貿易最大的問題就是無法控制質量,因此在其發展初期,穩健醫療便在珠海自建生產線,并且在自己的老家湖北建立合資生產廠家,從源頭控制質量。


    一直到今天,湖北依然是穩健醫療核心生產基地。穩健醫療在湖北有七個全資生產型子公司。在2020年的疫情中,穩健醫療積極響應國家號召,就近為武漢提供口罩、防護服、隔離衣,被國務院應對新型冠狀病毒肺炎疫情聯防聯控機制醫療物資保障組稱之為“當之無愧的抗擊疫情軍工廠”。


    但是,萬事開頭難,貿易公司與生產企業之所以分化,核心原因是從頭建立自身的生產體系,是一個艱難的過程。實際上穩健醫療在自建供應鏈之初,也不可避免交學費。


    穩健醫療的很多老員工回憶道,因出口產品的瑕疵問題,他們曾和李建全一起經歷過被國外客戶指責、埋怨,甚至對此做出巨額賠償的場面。


    “按照當時的生產技術和檢驗標準,一個批次里的口罩中有極少數殘次品是可以理解的?!狈€健醫療的一位老員工說,但曾經有一位日本客戶卻因此在李建全面前暴跳如雷。


    “我記得非常清楚,對方拎來幾個麻袋,把一堆有問題的口罩直接傾倒在會議室的桌子上,攤在李總的面前?!边@位員工說,這些口罩上都有一個小小的黑點,從正常使用的角度來說并不影響使用,但對方就是抓著這個問題不放。


    雖然聽不懂日語,但現場的氛圍、客戶臉上的表情和語氣,大家都感到對方非常生氣,并且感覺事態很嚴重?!翱諝馑坪跏悄Y的,只有那位日本客戶的聲音,大家都不敢出聲?!边@位員工說,李建全當時一言不發,直到對方發泄完,他向對方做了誠懇的道歉。


    我們很難想象,立志為中國制造摘除“rubbish”稱號的李建全,在遭受到這種方式的投訴是什么感受。但是后來,他力排眾議,從很緊張的流動資金中擠出了賠償款,并且迅速搭建了相關產業鏈和質量管理體系。


    在整個行業里第一家建立了ISO質量管理體系。此后,穩健醫療的產品先后獲得歐盟CE認證、美國FDA認證以及日本厚生省認證。


    穩健醫療的態度讓質量問題的危機成為了自身發展的契機,也贏得了日本客戶的信賴。那位向李建全大發脾氣的日本客戶,一直到今天依然跟穩健醫療保持著緊密合作關系。


    后來,李建全在企業內部會議上多次提到,遇到問題一定要主動承擔責任,并且要想辦法去解決問題。正是因為這樣,穩健醫療成功讓中國醫用敷料產品成為歐美、日本等地區及國家的醫院和醫療機構優選,實現了品牌創立的初心。


    到2001年,創業十年的穩健已經做到了國內醫用耗材龍頭。但是,這并非穩健醫療的終點。


    后來的故事我們都已經知道,在2001年,入世成為了中國經濟再次騰飛的起點的同時,穩健醫療選擇了二次創業,將總部從珠海遷移到改革開放最前沿的深圳。


    “選擇深圳,最初是因為物流因素,因為我們的出口貨物九成都從深圳港走?!崩罱ㄈf,“我很快就感到慶幸,因為深圳給了我極大的刺激。和華為、富士康離得比較近,我不斷地告訴自己不能停步?!彼M一步解釋說,創新是這座城市最大的魅力,注重效率,作風務實,都讓習慣快節奏的自己“不愿走了”。


    20世紀結束了,新世界像浪潮一樣涌來。


    03 技術長征


    在21世紀,培育國內市場,成為了穩健醫療的一個核心目標。


    以現在的眼光來看,很容易認為穩健醫療既然已在要求更嚴格的國外市場取得成功,那么國內市場自然水到渠成。但是實際上,穩健醫療在國外的成功,并沒有在國內復現。


    穩健醫療副總裁方修元曾經在采訪中表示,中國市場不僅跟美國市場一樣,對性價比有極高要求,而且市場更為封閉,醫院等主要消費機構有了穩定的供應鏈,輕易不會選用新產品。而這一切,都成為了穩健醫療在國內市場攻城略地的絆腳石。


    關于中國市場的特異性,最典型的案例發生在2003年非典期間。


    在疫情爆發時,穩健醫療剛剛整體搬遷到深圳不久,當時價值幾毛錢的口罩價格飆漲至3塊錢一只,而穩健醫療卻持續堅持“社會價值高于企業價值”的原則,仍以5毛錢的正常價格向香港當地供應。而為了尋求穩定醫用耗材供應的深圳政府,驚訝地發現自家地頭的穩健醫療正在向中國香港供應的口罩,至于其不向內地供應的原因——當時的穩健醫療沒有內銷許可證。


    為了能夠將穩健醫療的價格低、高質量口罩盡快為內地供應口罩,緊急情況下,相關部門為穩健醫療開辟了綠色通道產品進入內地醫院和各大藥店,并且堅持原價銷售產品,為疫情時期的醫用耗材保障做出了極大貢獻。


    然而在疫情之后,一切恢復原樣,穩健醫療產品質量醫院認可,醫生認可,然而依然無法進入醫院供應鏈。

    從某種意義上,穩健醫療在非典時期進入國內市場,可以說已經得了天時地利人和,然而卻依然沒有獲得成功。這就代表著,穩健醫療必須重新思考自身的國內市場方針。

    該怎么辦?

    對此,穩健醫療采取的策略是以國外市場盈利為基礎,耗費大量資金提升自身技術,重塑競爭力。因此在非典疫情結束的同時,穩健醫療開始了長達十年的“技術長征”。

    穩健醫療將自身的主要研發目標,首先集中在了新材料上。

    在當時,以紗布為主的傳統干性敷料都是手術室用敷料的主流產品,然而紗布特性決定其使用過程中容易出現線頭斷裂或脫落等情況,將掉絮留在傷口中。  


    這種情況引發的傷口感染之頻繁,在醫院到了司空見慣的地步,甚至連李建全本人都遇到過。為了解決這個問題,從源頭消除病人痛苦,穩健醫療經過多年研發和大量投入,于2005年研發出了如今作為穩健醫療核心競爭力的全棉水刺無紡布技術,并在中國、美國、歐盟、日本、巴西、印度等全球33個國家和地區取得專利證書,這被稱之為“醫療行業一次偉大的創新”。


    然而,科研成果商業化有極長轉化鏈條,不提先期投入的大量試驗和設備費用,即使研發成功之后,如何將技術實用化,又如何培育市場,都是投入的無底洞。實際上,穩健醫療的全棉水刺無紡布產品贏得廣泛認同,已經是2015年之后的事情了。


    從總體而言,以2004年研發全棉水刺無紡布技術為起點,技術能力突飛猛進的十年,對穩健醫療而言,反而是“艱難的十年”,既要維持自身在海外市場的優勢,又要滲透國內市場,還要研發新技術和開拓新業務線。穩健醫療因為四面出擊而長期處于虧損狀態。


    對于任何企業而言,長期虧損都是非常令人動搖的因素,而對于穩健醫療而言更甚,因為當時擺在穩健醫療面前有兩條明顯更“穩健”的道路:要么放棄國內市場和研發,專注國外,穩健醫療依然可以長期維持行業領先優勢;要么提升銷售費用,降低產品質量和價格,從低端入手,也更容易打開國內市場。


    站在歷史下游,我們很難想象在有這樣選擇的情況下,堅持選擇提升技術,重新調整布局需要多大的決心。我們知道的只是結果:正如當年華為毅然砍掉了白牌手機生產,從此走上了高端之路,穩健醫療也堅持了下來。


    值得一提的是,即使在這樣的困難時期,穩健醫療也始終遵循著“質量優先于利潤、品牌優先于速度、社會價值優先于企業價值”的經營原則。2008年汶川大地震剛剛發生,從新聞上看到這一消息的李建全便立刻打電話,告訴方修元:我們要不惜一切代價,不惜一切成本,把倉庫的所有存貨當天空運到成都。


    這大概是某種理想主義的體現。從建立之初開始,比起取得穩定的收益,穩健醫療都始終更執著于成為踐行社會價值和戰勝“rubbish”的贏家。最終,這樣的堅持也取得了回報。


    到2014年左右,穩健醫療終于漸漸打通了技術轉化為競爭力,獲得國內市場認可的正循環。方修元接受采訪時回憶,在2014年8月,當穩健醫療旗下的第一個消費品牌全棉時代終于獲得8萬元的正向盈利的時候,整個管理層都難掩激動:“我們熬了4年多時間,研發投入兩個多億,全棉時代投入兩個多億,如今終于熬出頭了,賺錢了!”


    當方修元宣布結果的那一刻,會議室里瞬間發出一片歡呼聲,那個場面很容易讓人聯想到,國際奧委會主席薩馬蘭奇宣布,北京獲得2008年第29屆夏季奧運會舉辦權的一刻,在場的所有人激動地從座位上跳起來,有人甚至和方修元一樣,留下了淚水,那淚水里包含著激動、心酸。


    04 未來之路


    在穩健醫療的投入中,全棉時代始終處于最重要的優先級上。正如在穩健醫療的發展藍圖上,大健康消費始終是未來的核心業務。


    在醫用耗材領域,穩健醫療已經是當之無愧的頭部企業,然而其在大健康領域的想象力更為巨大:是根據普華永道估計,得益于醫療消費需求的釋放以及政策對醫療體系政策的引導,中國大健康市場規模已達到13萬億元,廣闊天地大有可為。


    在2009年,穩健醫療建立全棉時代,試水大健康消費的初期,就發現了一個現象:當時消費市場分為涇渭分明的兩部分:外資產品質量好,價格高,消費者心智強;本土產品質量較差,價格便宜。


    面對這樣的情況,當時的顧問給出的方案是要么從低端入手,要么在國外注冊商標,然后“出口轉內銷”,然而經過深思熟慮后,穩健醫療毅然選擇了成立全棉時代,打造國潮品牌,銷售高端產品,并且在2009年12月31日就開了三家全棉時代門店。


    經過長期的市場探索后,全棉時代以自身在醫用耗材領域的技術儲備為基礎,面向育兒家庭等對產品質量要求更高的群體,推出了著重環保與材質的棉柔巾等契合市場要求的產品,并且快速接納以直播帶貨、短視頻帶貨為代表的新營銷形式,其影響力迅速擴張,并且打通了研發——商業化的正循環,不斷推出包括醫美等在內的新產品。


    2020年,穩健醫療終于厚積薄發,其醫用耗材和健康消費兩條業務線都迎來了飛躍性增長。在2006年全棉時代研發總監宋海波剛加入時,穩健醫療還是個營收10億左右的OEM企業,但是到2020年,穩健醫療的營收已經達到125億。


    2021年8月26日,穩健醫療發布了半年財報,穩健醫療在口罩等醫用耗材市場的領導地位已無需贅言,但財報數據進一步顯示,其包括全棉時代和津梁生活在內的大健康消費業務,2020年仍然突飛猛進,同比增長20.64%,規模達到17.9億元,在衛生巾、嬰幼兒用品等細分市場占據了絕對優勢地位,成為了穩健醫療不可或缺的增長引擎。包括東吳、信達、中信等券商均維持了穩健醫療增持的評價。顯然,正如穩健醫療的感謝信所寫,“同舟共濟、再創輝煌”,百億營收不會是穩健醫療的終點。


    過去已然銘刻在歷史中,未來仍然有無限可能。