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    时代浪潮中的稳健医疗

    发布时间:2021-09-30 发布人:


    都说时代匆匆,但时代哪有脚,走的永远是人。


    9月8日,在清华大学五道口金融学院开学典礼上,作为代表的李建全演讲着重强调,“2021是极具历史意义的一年。”


    2021年是继往开来的变革之年,而李建全自己大概体会尤其深刻:在演讲之后一星期,他所创建的稳健医疗发布了庆祝成立三十周年的公开信,回顾公司30年的积淀与成长,然后走向了下一个三十年。


    周金涛曾说过,人生就是一场康波,发展是经济周期运动给予你的机会。而在过去的三十年里,无论是李建全,还是稳健医疗,总是巧妙地踩在时代的鼓点上,然后在汹涌的发展浪潮里乘风破浪。从一个小小的外贸公司,成为如今医用耗材和大健康领域的头部品牌。


    这也许是时代造就的巧合,但更有可能不是。



    01.变革之时


    1978年,一个叫李嘉诚的香港商人再次回到了阔别四十年之久的内地。作为特邀嘉宾,他穿着蓝色中山装,出席了当年的国庆典礼。此时距离十一届三中全会召开还有两个多月,天安门广场上,涌动着能创造一个新世界的力量。


    站在历史下游,诺贝尔经济学奖得主科斯在《变革中国》中认为:1978年中国的改革开放,是二战以后人类历史上最为成功的经济改革运动,改变了无数人的命运。



    其中便包括李建全,他的成长经历,竟然跟社会一次次的变革、转型不谋而合。


    比如说,他当时不仅是老家湖北浠水为数不多的大学生,进的也是偏冷门的湖北省外贸学院,毕业后,进入省医药保健品进出口公司工作,成为了中国改开后最早一批“面向世界做生意”的人。



    李建全开始工作的同时,中国的民营企业正在起步,并且与国外重新建立了经济联系。1980年温州取消了打击投机倒把办公室,成立了工商所,章华妹成为了全国第一个个体户,执照号10101,而营业执照001号的北京航空食品有限公司,则成为中国政府批准的第一家中外合资企业。


    由于业务能力突出,公司专门为李建全设立了一个医用敷料科,其中一项业务就是医用纱布。几年后,“外贸科长”李建全把原本最小的敷料科做成了公司业务量最大的科室。


    李建全在外贸领域虽然如鱼得水,但中国的整体产品质量却没有得到国外认可,根据他的回忆,当时中国产品在国外被称为“rubbish(垃圾)”


    这一点极大地刺激了李建全。1991年,当他在珠海创业的时候,不假思索想要把公司命名为“winner(赢家)”。立志要以高质量的国产产品来征服国内外消费者。在后来的创业历程中,李建全不厌其烦地强调,“质量优先于利润”。这不是后来才有的经营原则,而是他在十年外贸生涯中渐渐萌生出来的初心,是他从创业第一天开始坚持的真实想法。



    02.无信不立


    稳健医疗创业之初,正值中国对外贸易的转折期。


    在上世纪80年代,我国长期处于进口大于出口的入超状态,但是在进入1990年代后,随着货币贬值和进一步的对外开放,这一问题得到了有效改善,在稳健医疗成立的同一年,中国新增了四个开放口岸,随后,以浦东开放为标志,中国对外经济揭开了新的一页。


    1992年上半年,我国出口贸易额达到356亿美元,同比增长17.3%。


    对外出口的快速扩张,也带来了贸易公司和生产厂家的分化,即生产厂家提供货源,贸易公司掌握市场信息与业务渠道,并且以赚取产品差价的方式获得盈利。这样的专业化模式,是中国对外贸易的基础。


    但是稳健医疗,却是其中的异类。


    对于目标是提升中国产品质量声誉的稳健医疗而言,单纯做贸易最大的问题就是无法控制质量,因此在其发展初期,稳健医疗便在珠海自建生产线,并且在自己的老家湖北建立合资生产厂家,从源头控制质量。



    一直到今天,湖北依然是稳健医疗核心生产基地。稳健医疗在湖北有七个全资生产型子公司。在2020年的疫情中,稳健医疗积极响应国家号召,就近为武汉提供口罩、防护服、隔离衣,被国务院应对新型冠状病毒肺炎疫情联防联控机制医疗物资保障组称之为“当之无愧的抗击疫情军工厂”。



    但是,万事开头难,贸易公司与生产企业之所以分化,核心原因是从头建立自身的生产体系,是一个艰难的过程。实际上稳健医疗在自建供应链之初,也不可避免交学费。


    稳健医疗的很多老员工回忆道,因出口产品的瑕疵问题,他们曾和李建全一起经历过被国外客户指责、埋怨,甚至对此做出巨额赔偿的场面。


    “按照当时的生产技术和检验标准,一个批次里的口罩中有极少数残次品是可以理解的。”稳健医疗的一位老员工说,但曾经有一位日本客户却因此在李建全面前暴跳如雷。


    “我记得非常清楚,对方拎来几个麻袋,把一堆有问题的口罩直接倾倒在会议室的桌子上,摊在李总的面前。”这位员工说,这些口罩上都有一个小小的黑点,从正常使用的角度来说并不影响使用,但对方就是抓着这个问题不放。


    虽然听不懂日语,但现场的氛围、客户脸上的表情和语气,大家都感到对方非常生气,并且感觉事态很严重。“空气似乎是凝结的,只有那位日本客户的声音,大家都不敢出声。”这位员工说,李建全当时一言不发,直到对方发泄完,他向对方做了诚恳的道歉。


    我们很难想象,立志为中国制造摘除“rubbish”称号的李建全,在遭受到这种方式的投诉是什么感受。但是后来,他力排众议,从很紧张的流动资金中挤出了赔偿款,并且迅速搭建了相关产业链和质量管理体系。


    在整个行业里第一家建立了ISO质量管理体系。此后,稳健医疗的产品先后获得欧盟CE认证、美国FDA认证以及日本厚生省认证。


    稳健医疗的态度让质量问题的危机成为了自身发展的契机,也赢得了日本客户的信赖。那位向李建全大发脾气的日本客户,一直到今天依然跟稳健医疗保持着紧密合作关系。


    后来,李建全在企业内部会议上多次提到,遇到问题一定要主动承担责任,并且要想办法去解决问题。正是因为这样,稳健医疗成功让中国医用敷料产品成为欧美、日本等地区及国家的医院和医疗机构优选,实现了品牌创立的初心。


    到2001年,创业十年的稳健已经做到了国内医用耗材龙头。但是,这并非稳健医疗的终点。


    后来的故事我们都已经知道,在2001年,入世成为了中国经济再次腾飞的起点的同时,稳健医疗选择了二次创业,将总部从珠海迁移到改革开放最前沿的深圳。


    “选择深圳,最初是因为物流因素,因为我们的出口货物九成都从深圳港走。”李建全说,“我很快就感到庆幸,因为深圳给了我极大的刺激。和华为、富士康离得比较近,我不断地告诉自己不能停步。”他进一步解释说,创新是这座城市最大的魅力,注重效率,作风务实,都让习惯快节奏的自己“不愿走了”。


    20世纪结束了,新世界像浪潮一样涌来。



    03.技术长征


    在21世纪,培育国内市场,成为了稳健医疗的一个核心目标。


    以现在的眼光来看,很容易认为稳健医疗既然已在要求更严格的国外市场取得成功,那么国内市场自然水到渠成。但是实际上,稳健医疗在国外的成功,并没有在国内复现。


    稳健医疗副总裁方修元曾经在采访中表示,中国市场不仅跟美国市场一样,对性价比有极高要求,而且市场更为封闭,医院等主要消费机构有了稳定的供应链,轻易不会选用新产品。而这一切,都成为了稳健医疗在国内市场攻城略地的绊脚石。


    关于中国市场的特异性,最典型的案例发生在2003年非典期间。


    在疫情爆发时,稳健医疗刚刚整体搬迁到深圳不久,当时价值几毛钱的口罩价格飙涨至3块钱一只,而稳健医疗却持续坚持“社会价值高于企业价值”的原则,仍以5毛钱的正常价格向香港当地供应。而为了寻求稳定医用耗材供应的深圳政府,惊讶地发现自家地头的稳健医疗正在向中国香港供应的口罩,至于其不向内地供应的原因——当时的稳健医疗没有内销许可证。


    为了能够将稳健医疗的价格低、高质量口罩尽快为内地供应口罩,紧急情况下,相关部门为稳健医疗开辟了绿色通道产品进入内地医院和各大药店,并且坚持原价销售产品,为疫情时期的医用耗材保障做出了极大贡献。


    然而在疫情之后,一切恢复原样,稳健医疗产品质量医院认可,医生认可,然而依然无法进入医院供应链。


    从某种意义上,稳健医疗在非典时期进入国内市场,可以说已经得了天时地利人和,然而却依然没有获得成功。这就代表着,稳健医疗必须重新思考自身的国内市场方针。


    该怎么办?


    对此,稳健医疗采取的策略是以国外市场盈利为基础,耗费大量资金提升自身技术,重塑竞争力。因此在非典疫情结束的同时,稳健医疗开始了长达十年的“技术长征”。


    稳健医疗将自身的主要研发目标,首先集中在了新材料上。


    在当时,以纱布为主的传统干性敷料都是手术室用敷料的主流产品,然而纱布特性决定其使用过程中容易出现线头断裂或脱落等情况,将掉絮留在伤口中。   


    这种情况引发的伤口感染之频繁,在医院到了司空见惯的地步,甚至连李建全本人都遇到过。为了解决这个问题,从源头消除病人痛苦,稳健医疗经过多年研发和大量投入,于2005年研发出了如今作为稳健医疗核心竞争力的全棉水刺无纺布技术,并在中国、美国、欧盟、日本、巴西、印度等全球33个国家和地区取得专利证书,这被称之为“医疗行业一次伟大的创新”。





    然而,科研成果商业化有极长转化链条,不提先期投入的大量试验和设备费用,即使研发成功之后,如何将技术实用化,又如何培育市场,都是投入的无底洞。实际上,稳健医疗的全棉水刺无纺布产品赢得广泛认同,已经是2015年之后的事情了。


    从总体而言,以2004年研发全棉水刺无纺布技术为起点,技术能力突飞猛进的十年,对稳健医疗而言,反而是“艰难的十年”,既要维持自身在海外市场的优势,又要渗透国内市场,还要研发新技术和开拓新业务线。稳健医疗因为四面出击而长期处于亏损状态。


    对于任何企业而言,长期亏损都是非常令人动摇的因素,而对于稳健医疗而言更甚,因为当时摆在稳健医疗面前有两条明显更“稳健”的道路:要么放弃国内市场和研发,专注国外,稳健医疗依然可以长期维持行业领先优势;要么提升销售费用,降低产品质量和价格,从低端入手,也更容易打开国内市场。


    站在历史下游,我们很难想象在有这样选择的情况下,坚持选择提升技术,重新调整布局需要多大的决心。我们知道的只是结果:正如当年华为毅然砍掉了白牌手机生产,从此走上了高端之路,稳健医疗也坚持了下来。


    值得一提的是,即使在这样的困难时期,稳健医疗也始终遵循着“质量优先于利润、品牌优先于速度、社会价值优先于企业价值”的经营原则。2008年汶川大地震刚刚发生,从新闻上看到这一消息的李建全便立刻打电话,告诉方修元:我们要不惜一切代价,不惜一切成本,把仓库的所有存货当天空运到成都。


    这大概是某种理想主义的体现。从建立之初开始,比起取得稳定的收益,稳健医疗都始终更执着于成为践行社会价值和战胜“rubbish”的赢家。最终,这样的坚持也取得了回报。


    到2014年左右,稳健医疗终于渐渐打通了技术转化为竞争力,获得国内市场认可的正循环。方修元接受采访时回忆,在2014年8月,当稳健医疗旗下的第一个消费品牌全棉时代终于获得8万元的正向盈利的时候,整个管理层都难掩激动:“我们熬了4年多时间,研发投入两个多亿,全棉时代投入两个多亿,如今终于熬出头了,赚钱了!”


    当方修元宣布结果的那一刻,会议室里瞬间发出一片欢呼声,那个场面很容易让人联想到,国际奥委会主席萨马兰奇宣布,北京获得2008年第29届夏季奥运会举办权的一刻,在场的所有人激动地从座位上跳起来,有人甚至和方修元一样,留下了泪水,那泪水里包含着激动、心酸。



    04.未来之路



    在稳健医疗的投入中,全棉时代始终处于最重要的优先级上。正如在稳健医疗的发展蓝图上,大健康消费始终是未来的核心业务


    在医用耗材领域,稳健医疗已经是当之无愧的头部企业,然而其在大健康领域的想象力更为巨大:是根据普华永道估计,得益于医疗消费需求的释放以及政策对医疗体系政策的引导,中国大健康市场规模已达到13万亿元,广阔天地大有可为。


    在2009年,稳健医疗建立全棉时代,试水大健康消费的初期,就发现了一个现象:当时消费市场分为泾渭分明的两部分:外资产品质量好,价格高,消费者心智强;本土产品质量较差,价格便宜。


    面对这样的情况,当时的顾问给出的方案是要么从低端入手,要么在国外注册商标,然后“出口转内销”,然而经过深思熟虑后,稳健医疗毅然选择了成立全棉时代,打造国潮品牌,销售高端产品,并且在2009年12月31日就开了三家全棉时代门店。




    经过长期的市场探索后,全棉时代以自身在医用耗材领域的技术储备为基础,面向育儿家庭等对产品质量要求更高的群体,推出了着重环保与材质的棉柔巾等契合市场要求的产品,并且快速接纳以直播带货、短视频带货为代表的新营销形式,其影响力迅速扩张,并且打通了研发——商业化的正循环,不断推出包括医美等在内的新产品。


    2020年,稳健医疗终于厚积薄发,其医用耗材和健康消费两条业务线都迎来了飞跃性增长。在2006年全棉时代研发总监宋海波刚加入时,稳健医疗还是个营收10亿左右的OEM企业,但是到2020年,稳健医疗的营收已经达到125亿。


    2021年8月26日,稳健医疗发布了半年财报,稳健医疗在口罩等医用耗材市场的领导地位已无需赘言,但财报数据进一步显示,其包括全棉时代和津梁生活在内的大健康消费业务,2020年仍然突飞猛进,同比增长20.64%,规模达到17.9亿元,在卫生巾、婴幼儿用品等细分市场占据了绝对优势地位,成为了稳健医疗不可或缺的增长引擎。包括东吴、信达、中信等券商均维持了稳健医疗增持的评价。显然,正如稳健医疗的感谢信所写,“同舟共济、再创辉煌”,百亿营收不会是稳健医疗的终点。


    过去已然铭刻在历史中,未来仍然有无限可能。


    | 本文来源@深氢商业《时代浪潮中的稳健医疗》

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